FLOWFRAME · TEKSURA
Чек-лист для РОПа
12 ошибок ваших менеджеров, которые крадут выручку каждую неделю
Найдено по результатам ИИ-разбора 50 000+ звонков в отделах продаж на Bitrix24 в 2026 году. Распечатайте и пройдитесь по своему отделу — ставьте галочки.
Подготовил
Никита Туртурика
Основатель Flowframe, продукт Teksura
flowframe.ru/teksura
Сколько по времени читать
6 минут
Что делать с результатом
Принести на ближайшую планёрку
FLOWFRAME · TEKSURA
Зачем этот чек-лист
За 2026 год мы разобрали с помощью ИИ более 50 000 звонков в отделах продаж 40+ компаний на Bitrix24. От ниши автодилеров до клиник, от B2B IT до недвижимости.
Главный вывод: у разных отраслей разные продукты, но одни и те же типовые ошибки. И они стоят бизнесу деньги — каждый день, в каждом отделе продаж.
73%
звонков с возражением «дорого» — без отработки техники из скрипта
62%
сделок без зафиксированного следующего шага после «я подумаю»
31%
записей/заявок не доходят до оплаты — пациент/клиент «передумал»
Как читать чек-лист
Ниже — 12 ошибок, разбитых на 4 группы по этапам продажи. По каждой ошибке: что проверить + как звучит в реальности (цитата из реальных звонков).
Возьмите 5 случайных звонков команды за последнюю неделю. Прослушайте — поставьте галочки. Если совпадает 4+ ошибки — у вас типичная картина «теряем выручку, потому что не контролируем».
Что делать дальше — на последней странице.
FLOWFRAME · TEKSURA
Чек-лист: 12 ошибок
Этап 1 · Установление контакта и квалификация
1
Менеджер не представился полностью или не назвал компанию
В 23% звонков отсутствует «Здравствуйте, [имя], компания [название]». Клиент в первые 5 секунд решает — продолжать или повесить трубку.
Услышали: «Алло, по заявке вашей звоню».
2
Не уточнил бюджет и сроки принятия решения
В 71% потерянных сделок этот пункт пропущен. РОП потом удивляется: «оказалось, у клиента бюджета было только на половину». А спросить — 30 секунд.
Услышали: «А цена у нас стартует от 50 тысяч». Не услышали обратного: «Сколько вы планировали инвестировать в проект?»
3
Не выяснил, кто принимает решение
В B2B-сделках 40% времени тратится на «нет ЛПР». В B2C тоже — «надо посоветоваться с женой» удивляет менеджера в конце разговора, а не в начале.
Не услышали: «Андрей, кроме вас кто-то ещё участвует в решении?»
Этап 2 · Презентация и работа с возражениями
4
Презентует характеристики, а не выгоды клиента
Услышит: «у нас 3-летняя гарантия». Нужно: «вы спокойно меняете технику любой год — мы покрываем поломки». Та же информация, но через выгоду клиента.
Услышали: «у нас Bluetooth 5.3, OLED-экран, ёмкость 4500 мАч».
5
«Дорого» — главная точка слива
В 73% звонков менеджеры отвечают «понимаю, давайте обсудим скидку» или «отправлю КП с условиями». В скрипте обычно 3–4 техники работы с ценой (TCO, дробление, риск-сравнение, доп.ценность) — используется хотя бы одна в 12% случаев.
Услышали: «Ну, может, что-то придумаем — давайте я с руководством согласую».
6
Замалчивает уникальные преимущества
Срок поставки в 7 дней при средне-рыночных 25? Бесплатная доставка? Гарантия в 2× больше? Это конкурентные преимущества, и в 38% звонков они звучат только если клиент сам спросил.
Не услышали: «У нас, в отличие от рынка, поставка за 5 дней — ваши сроки удержим».
FLOWFRAME · TEKSURA
Этап 3 · Возражения и сомнения
7
«Я подумаю» принимается без отработки
В 62% сделок после «я подумаю» нет конкретной даты повторного контакта. Лид остывает за 4–7 дней. Через 2 недели менеджер звонит снова — клиент уже купил у конкурента.
Услышали: «Хорошо, до связи». Нужно: «Конечно, когда удобно вернуться — завтра в 11 или после обеда?»
8
Не реагирует на конкретные опасения
Клиент: «А если я останусь недоволен — что будет?» — менеджер: «Ну, мы хороший продукт делаем, не переживайте». Конкретное опасение требует конкретного ответа: «Гарантия возврата 30 дней без вопросов».
Услышали: «Не волнуйтесь, у нас всё ок».
9
Сравнение с конкурентом — без аргументов
Клиент назвал конкурента. Правильный ход: знать слабые места конкурента и УТП своего продукта. В 80% звонков менеджеры говорят «ну, они другие — у нас лучше».
Услышали: «У „Альфы“ другая модель, у нас, по-моему, надёжнее».
Этап 4 · Закрытие и фиксация шага
10
Нет попытки закрытия
В 49% звонков менеджер просто заканчивает «отправлю КП, посмотрите». Нужно: «Если вам подходит — оформляем сейчас или к следующей неделе?» Прямой вопрос. Часто клиент уже готов — просто его никто не спросил.
Услышали: «Изучите КП, потом обсудим». Не услышали: «Готов оформить сегодня?»
11
Не зафиксирована задача в CRM
Звонок закончился — а задачи «вернуться к клиенту 15-го числа» нет. Лид остаётся в воронке мёртвым грузом. Через месяц «лидов плохая выборка» — а это менеджеры просто не вели CRM.
Проверить можно в Bitrix24 → сделка → задачи. Если у каждой третьей сделки задач нет — у вас системная проблема.
12
Не предложены доп.продукты / cross-sell
Клиент купил основной товар. Сервис, расширенная гарантия, аксессуар? В 78% звонков допродажа даже не упоминается. Это +15–25% к чеку при практически нулевых усилиях.
Услышали: «Спасибо, оформляем». Не услышали: «А что насчёт сервисного контракта на год — на 20% дешевле, если сейчас».
FLOWFRAME · TEKSURA
Что делать с результатом
Если совпало 0–3 пункта
Ваш отдел работает выше рынка. Скорее всего, у вас есть тренер по продажам или вы сами тщательно ведёте контроль. Поздравляем — Teksura вам нужен только для масштабирования (когда вырастете до 10+ менеджеров).
Если совпало 4–7 пунктов
Типовая картина среднего ОП. Каждая из ошибок крадёт 2–5% конверсии — суммарно 15–30% потенциальной выручки уходит. Самые большие выигрыши — на этапах «возражение „дорого“» и «фиксация следующего шага».
Если совпало 8+ пунктов
Серьёзная зона роста. Каждый месяц без контроля — это упущенная выручка размером с зарплату 1–2 менеджеров. Самое разумное — поставить Teksura на 14 дней бесплатно и увидеть конкретные цифры по своему ОП.
Хотите увидеть конкретные цифры по своему отделу за 14 дней?
Установите Teksura из маркетплейса Bitrix24 — бесплатно, без банковской карты. Загрузите свой скрипт и базу знаний. Через две недели у вас будет полная картина: сколько ошибок, на каких этапах, какие менеджеры и сколько денег.
flowframe.ru/teksura →